پس زمینه
اخیراً، شرکت ما چندین سفارش را برای ترانسفورماتورهای توزیع{0} نصب شده در قطب تضمین کرده است. برای تقویت درک تیم فروش از الزامات دسترسی در منطقه هدف ما، مدیر فروش ما Alec این جلسه آموزشی را بر اساس استاندارد CSA C2.2:06 پیشنهاد کرده است تا به تیم کمک کند تا درک کند که چگونه منطق خرید مشتری را شکل می دهد.
بخش 1: استاندارد به عنوان معیار و زبان بازار
الک اشاره می کند که موفقیت اخیر خود اهمیت درک کامل قوانین بازار را تایید می کند. CSA C2.2:06 معیار معتبری است که در بازار آمریکای شمالی استفاده می شود. برای فروش، تسلط بر این به این معنی است:
درک منطق تصمیم گیری مشتری-: مهندسان مشتری از این استاندارد برای ارزیابی خطرات و هزینه کل استفاده میکنند و بخش تدارکات آن را به عنوان پایه انطباق در نظر میگیرد. درک استاندارد معادل درک چک لیست نامرئی مشتری برای ارزیابی تامین کنندگان است.
دستیابی به تحویل ارزش دقیق: توانایی ترجمه دقیق انطباق فنی خود به مزایای تجاری ملموس برای مشتریان، مانند کاهش ریسک، صرفه جویی در هزینه، و اطمینان عملیاتی.
ایجاد اعتماد: امکان مکالمه با استفاده از زبان فنی مشابه مهندسین مشتری، در نتیجه فراتر از مذاکرات ساده قیمت و ایجاد یک رابطه اعتماد بر اساس شایستگی حرفه ای.
قسمت 2: سه ستون ارزش
یک: ایمنی و قابلیت اطمینان (مرتبط با الزامات عایق، مقاومت در برابر مدار کوتاه، آب بندی و غیره)
برای اطمینان از اینکه ترانسفورماتورها می توانند از دارایی های شبکه و ایمنی پرسنل در شرایط شدید مانند برخورد صاعقه و اتصال کوتاه حداکثر محافظت کنند و از گسترش خرابی ها جلوگیری کنند.
دو: بهرهوری انرژی و هزینه{0}}کارایی (مرتبط با محدودیتهای تلفات، افزایش دما و غیره)
برای اطمینان از عملکرد موثر ترانسفورماتور و با پیری قابل کنترل در طول چرخه عمر خود با تعیین محدودیت هایی برای تلفات و افزایش دما.
سه: انطباق و تأیید پذیری (مطابق با الزامات آزمایش کارخانه، پلاک نام، اسناد)
برای اطمینان از اینکه هر محصول می تواند به طور عینی تأیید شود، و همه اطلاعات کامل و قابل ردیابی هستند.
بخش 3: تبدیل چارچوب استاندارد به اقدامات فروش
بر اساس سه رکن فوق، تیم فروش می تواند:
در مراحل اولیه، گفتگوها را از سه بعد - ریسک عملیاتی بلندمدت، هزینه کل چرخه عمر و اطمینان از پذیرش پروژه - برای نشان دادن دیدگاه حرفهای آغاز کنید.
هنگام مقایسه با رقبا، به وضوح بیان کنید که محصولات ما بر اساس کدام یک از ستونهای خاص ارزش بیشتری ارائه میکنند، و فراتر از ادعاهای مبهم «کیفیت بهتر» حرکت میکنند.
به طور دقیق نیازهای پشتیبانی را به بخش فنی بیان کنید. به عنوان مثال: "برای برنده شدن در این پروژه، به یک سند شفاف سازی فنی نیاز داریم که مزایای ایمنی "ستون یک" را برجسته کند."
نتیجه گیری
همه تشویق می شوند تا این چارچوب سه ستون را درونی کرده و به کار گیرند و آن را با تجربه عملی سفارشات اخیر ترکیب کنند. این به ما در رقابت های آینده کمک می کند تا نه تنها محصولات را بفروشیم بلکه راه حلی قابل اعتماد را نیز بفروشیم. اگر موارد خاصی وجود دارد که نیاز به بحث دارد، لطفاً با الک و تیمش تماس بگیرید.